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株式会社エーゼットコンサルティングの安達です。
今日は行きつけのカットハウスに行って来ました。
このカットハウスは、結婚する前からよめさんと一緒に通っていてもう１０数年の付き合いです。
昔はある美容室の店長さんだった彼も、今では自分のサロンを経営しています。
もちろん、もう一見さんはカットしてもらえません。
そして、私が彼に１０数年お世話になっている理由はもちろん、カットの技術にもあります。
彼は、私の要望に応えるカットをしてくれます。
私の髪の毛は癖があるのでまとまりにくいのですが、そんな私の髪の特徴を捉えて「形が長く保てるように」切ってくれるのです。
普通、男性がよく行く散髪屋といわれるところは、担当者が毎回代わり、だいたいで髪を切られてしまいます。
行きつけの美容室ができるまでは気が付きませんでしたが、行きつけができると担当者が自分の毛の特徴に応じた切り方をしてくれるのです。
確かに、散髪屋だと適当に切られるので１ヶ月もすれば、なかなかセットが決まらなくなってきます。
そうすれば、１ヶ月に１度通うことになります。
しかし、彼は最低でも２ヶ月は大丈夫なように切ってくれます。
頭の部分によって早く伸びるところと遅く伸びるところを計算してくれて切ってくれているのです。
そうしてもらうことで、多少崩れても気にならないわけです。
朝起きて「さすがにここが跳ねるようになってきたなぁ～」と思うと予約を入れます。
彼にとってはもちろん、１ヶ月に１度来て欲しいかもしれません。
それ以前に「お客様が喜ぶカット」を心がけてくれているからこそ、私も毎回通います。
そうすることが、既存客をファン化させることにもつながるわけです。
そんな彼とカットの合間にする話はもっぱら私のビジネスの話。
集客コンサルタントを始めるにあたって、一番初めにクライアントをお願いしたのがこのヘアサロンの彼でした。
当時、インターネットやソーシャルメディアのスキルはあったものの、実際の店舗運営のことは全く知りませんでした。
そんな私の無理なお願いを聞いてくれて、相談にも乗ってくれたので、今の私があります。
現在では月１回セミナーを開催したり、たくさんのクライアントもいただけるようになったのも、彼のおかげといっても過言ではありません。
彼も私がどんどん成長していっているのがわかるようで、セミナーやクライアントに教えていることがどういう内容か気になるようです。
しかし、彼にはこう答えました。
「○○さんのところはすでにできているので全く問題ないよ」と。
私は、売上を伸ばすためのアドバイスをしていますが、売上が伸び悩んでいるところはどうしても「新規顧客」を集めようとします。
もちろん、新規顧客は重要です。
しかし、新規顧客以前に「既存顧客」を大事にしなければなりません。
なぜならば、既存顧客はお店のサービスや商品の良いところをすでに知っているからです。
ビジネスを考えた時に、１度も買ったことのないお客様に商品を買ってもらうことは、すでに商品を買ってもらったことのある人の何十倍も難しいことです。
とすると、同じ１個の商品を売るにしても「どうしたらリピーターに買ってもらえるのか」を考えたほうが早いわけです。
新規顧客を集めようとすることは、自ら難しい選択をしていることになります。
さらに、どうせ新規顧客向けに広告費やクーポンを発行するのであれば、既存顧客にクーポンを発行するほうがお客様が商品やサービスを買ってくれる可能性が高くなります。
そのほうが、お客様も大事にされている印象が残りますし、また行ってみようと思うわけです。
もし、ここまでやってもリピータがつかないのであれば、その商品やサービスの価値が足りていないということになります。
一度商品を買った人は「商品の良さがわかる」といいました。
これは、「商品の悪いところも分かる」ということでもあります。
あなたも一度お店に入ってイマイチだったらもう二度とそのお店に行かないでしょう。
それと同じです。
リピーターがつかない原因の多くは、集客できないのではなくて、商品に問題がある場合が多いです。
商品に問題があり、一度買った人が二度と買わないので、新規顧客を集めざるを得なくなる。
こんなことを繰り返すようでは、いつまでたってもリピーターがつかず、売上も伸びるはずがありません。
結局、自分の商品がいいものだと勝手に思い込んで、お客がなぜ来ないんだろうと必死に悩んでいるわけです。
もう、すでにお客様が「いらない」という結果を示しているにもかかわらず、商品をよくすることは考えずに、お客様ばかりを集めようとしています。
そんなことをしても、売上なんて伸びるはずがありませんよ。
彼には一番初め、無料でクライアントになってほしいとお願いしました。
しかし、やんわり断られました。
私も当時は「新規顧客を集める方法」ばかりを考えていたからです。
その方法を彼に必死にアピールしました。
しかし、彼はもうすでに「既存顧客を大事にしていた」ので、必要がなかったわけです。
当時はそのことがわからず、「クライアントになってくれたら売上が伸びるのになぜだろう」と思っていました。
今では、彼がいかに「既存顧客を大切にしているか」を私も理解しています。
そして、私のクライアントさんには既存顧客をいかに大切にするかという内容を教えることによって、無駄な広告費も使わず、インターネットがあまり得意ではない人でも、売上を伸ばすことができています。
利益を伸ばすことは広告費を削ることでも可能ですから、ある意味一石二鳥ですからね。
まずは、既存顧客があまりいないのであれば、既存顧客に手厚いサービスをしてみてください。
それでもだめなら、あなたの商品に問題があるので、勇気を持って商品の内容を見なおしてください。
売上を伸ばすには、リピーターで予約がいっぱいになるのが理想です。
そうすれば「うちはリピーターでいっぱいです、新規は順番待ちです、料金は少々高いですよ」と言っても新規顧客は勝手に集まってくるようになるわけです。
新規顧客は仕方がないので順番を待ちますし、価値を感じるわけです。
そして何より、既存顧客の多さが「商品の価値の高さ」を証明していることにもなります。
まずは、既存顧客を大事にすることから始めてみましょう。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
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カテゴリ: ブログ集客で売上を月100万円にする方法 , マーケティング
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