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株式会社エーゼットコンサルティングの安達です。
今日もスターバックスに行って来ました。
私はスターバックスのコーヒーが好きなので、しょっちゅうお世話になっています。
コーヒーの質もそうですが、接客態度やお店の雰囲気も他のお店より上に感じます。
だから、少々価格が高くても、いつもいっぱいなんです。
しっかり差別化ができているからこそなんですよね。
少々頼み方が難解なので、初めは何をどうやって頼んだらいいのかわからないのが唯一の欠点でしょうか？
では、今日の本題です。
あなたは売上を伸ばす方法を知っていますか？
売上を伸ばす方法はいろいろとありますが、今回は既存客の流出を防ぐ方法を紹介します。
私のところに相談に来る人は「売上を伸ばしたいんですけどどうしたら良いんしょうか？」という悩みがほとんどです。
私がその後に「どうしたら売上が伸びると思いますか？」と質問すると「新規顧客を集めることができれば売上が伸びると思います」と答えるわけです。
確かに正解ですが、その前にするべきことが２つあります。
一つ目は既存客の数を減らさないようにすることです。
リピーターがないビジネスではできませんが、リピーターがあるビジネスであれば、既存客は非常に大事です。
お客様に商品やサービスを買ってもらうためには、セールスしなければなりません。
一度商品やサービスを買ってくれた人は、その商品やサービスの「長所」と「短所」を知っているので、それほどセールスは難しくありません。
しかし、新規顧客はというと「失敗したらどうしよう」とか「ほんとにこの商品でいいのだろうか？」という不安が常に心の中にあるわけです。
だから、他の商品やサービスと比較して、できるだけ不安が無いようにするのです。
この時、新規顧客を集めることに力を注ぐということは、既存客にセールスする何十倍も難しいことに挑戦していることになります。
その分、新規顧客を獲得する広告宣伝費も何倍にもなるわけです。
さらに、新規顧客がリピーターに絶対になるかといえばそうでもありません。
ですから、新規顧客を集める戦略ではなく、既存顧客を減らさない戦略のほうが簡単というわけです。
たとえば、居酒屋さんを経営しているのであれば「４人一緒に来店してもらえれば、１人分無料にします」というのはどうでしょうか？
私は通常、割引はすすめていません。
しかし、常連さんにサービスし、４人の顧客が来店することで、来店頻度を上げることができます。
多くの場合、新規顧客にクーポンなどの割引サービスをしがちです。
常連さんからしてみれば「常連なのに、なぜ割引がないの？」ということになります。
そうすれば、結果的に、一見さんばかりのお店になってしまい、いつまで経っても儲からないお店になってしまうのです。
既存客にメリットの有るサービスを認知させることで、集客が必要なく、既存客自らお店に足を運んでくれるようになります。
このように、同じ割引でも既存客にメリットが有る方法を考えなければ、いつまでたっても新規顧客を集客し続けなければならず、何時まで経っても売上が安定しません。
もう一つは「そもそも商品力が足らない」ということです。
他店と比べて同じような商品ならば、比べるところは結局「価格」になります。
そうすれば、価格競争に巻き込まれ、体力勝負になります。
しかし、商品力があれば、一度商品やサービスを買ってくれた人は、「あの店でないと」と思ってくれます。
その結果、私がスターバックスのリピーターとなったように、ずっと通い続けてくれるわけです。
商品力があるかないかは、アンケートを取ればすぐにわかります。
お客様の声を取ることで、「どこが悪いのか」「どこがよかったのか」などを聞き出すことができます。
そうすれば、悪いところを直し、いいところを伸ばせば、商品力がアップします。
ライバルと比較しても商品力が抜け出せば、価格で比較されることもありません。
そもそも、先ほど話した「既存客を減らさない」というのは「商品力」があって初めて可能になります。
一度入ったお店がまずかったら、サービスが悪かったら、あなたも二度と行かないですよね。
あくまで既存客が減らないのは「商品力」があることが大前提ですよ。
だからむしろ、先に商品力を見なおす必要がある場合もあります。
売上が伸びないという悩みは多くの人が抱える悩みです。
しかし、テクニックを求める前に自分でできることはたくさんあります。
ぜひ、自分でできることをしたあとで、テクニックを求めても遅くありません。
まずは、商品力、そして既存客を減らさない戦略を考えてみてはどうですか。
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カテゴリ: ブログ集客で売上を月100万円にする方法 , マーケティング
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