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今日は、コーチ、コンサル、セラピスト、士業の方向けの売上が伸びる「売れる商品の作り方」をお話します。
コーチ、コンサル、セラピスト、士業と行った悩み解決型ビジネスは、お客様の悩みを解決した対価として費用をいただきます。
商品の作り方としては、基本的にお客様の悩み解決なので、お客様の悩みを解決する商品にします。
これは当たり前の話ですね。
価格の付け方
商品づくりはそうですが、では価格の付け方はどうしていますか？
売れない人の特徴としては
高額商品を作る
売れないから値段を下げる
売れる値段を定価とする。
という流れになってしまいがちです。
例えば、１回のセッション料が無難なところで５０００円とか、よくて１万円とかの人のことです。
この層の起業家は、一月の売上が１００万円だと、１セッション１万円として、１００セッションです。
１時間１セッションとしたら、１日８セッションしても１３日もかかってしまいます。
ビジネスとしては、集客も大変、セッションも大変な一種の肉体労働ですよね。
それでは、心も体も疲れてしまいます。
肉体労働スパイラルの抜け出し方
では、そのスパイラルから抜け出す方法をお話しますね。
まずは、５０００円や１万円でいいので、セッションします。
これは今まで同じだからできますよね。
その時に、必ずアンケートを直筆で書いてもらいます。
セッションでよかったところ、悪かったところ、そして、「このセッションについていくらまでなら払ってもいいですか」と必ず聞いてください。
まず、５０００円でセッションを行なった場合、５０００円より安いと言われた時。
「どうしたら５０００円の価値を感じることができますか？」と素直に聞きましょう。
この部分は、あなたが確実に気がつかない部分なので改善すべき点です。
聞くのはつらいですが、お客様が改善点を教えてくれるので、その部分を直していけば、高額商品にだんだん近づいていきます。
将来のかっこよく稼ぐ自分をイメージしてがんばってください。
セッション価格よりも高い値段の時
安いケースとは逆に２万、３万、と高い値段を書く人が現れます。
ここはチャンスです。
もし、３万円の方が現れたら、クロージングしてしまいます。
あなたの提供した値段より高いと感じている人には高い値段で提供できるわけです。
「３万円６回で１８万のセッションの商品があるんですが、いかがですか？」
「もし、今決めていただいたら１回分サービスで１５万円にさせてもらいますがどうでしょうか？」
そうすると、何人かに１人買う人が現れます。
すると１５万円という高額商品が売れたことになりますよね。
また、このような方法もあります。
アンケートを書いてもらった後、５千円以上の価値と書いた方向けに
「例えば、６回セッションで１５万円の商品があるんですけど、どういうメニューだったら受けてもらえますか？」とお客様に逆提案してもらいます。
セッション相手の感触が悪くなくて、引き続きセッションを受けたいと思うのであるならば、セッション相手に「してもらいたいことを商品」にしてしまいます。
例えば、もう少し時間が欲しいとか、フィードバックをしっかり欲しいとか。
さらにセッション相手にしっかり未来像を見せて、「理想の未来を手に入れてみませんか」とか。
クロージングの方法は色々あるので、またの機会にしますが、重要なのは「相手のニーズに合わせる」ということです。
相手が「このような商品なら買いたい」と言ってくれた商品ならその通りするといえば、買ってくれる確率が上がりますよね。
もちろん百発百中ではありませんが、３人に１人でも１５万の商品が売れたら嬉しくないですか？
５０００円から３万円に単価アップできたことになりますよ。
相手のニーズに合わせるとクロージングがすんなりできる。
この方法だと、相手がほしいと言っているので、クロージングは案外すんなりできます。
もし、断れたとしても、「では、またの機会にお願いします。」でいいんです。
それほど、売り込まれた感じがなく、相手もそんなに嫌な感じではありません。
そして、ゴリゴリクロージング無しであっさり決まります。
直筆のアンケートも使います。
そして、最後、直筆のアンケートです。
５０００円のセッションですが、アンケートを「お客様の声」でブログやホームページに使わせてもらいます。
これなら、５０００円のセッションでも、１０人ほどせっしょんするだけで、高額商品が売れて、お客様の声も手に入ります。
そうすると、セッション単価を徐々に上げていけばいいのです。
いかがですか？
今までは、高額商品をクロージングして断られたらどうしようとか思ってたかもしれません。
しかし、高額商品をクロージングするには、お客様が欲しい商品の形にするだけでなのです。
それは、、お客様の「断る理由」を無くすだけのことです。
欲しい形にしたのに「なんで買えへんの？」っていうのは、稼げるようになってから考えましょう。
あなたも今日から、アンケートを取って高額商品を売って、見込み客の悩みをバンバン解決してあげてくださいね。
最後までよんでいただて、ありがとうございました。
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