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株式会社エーゼットコンサルティングの安達です。
あなたの商品やサービスを「なぜ選んでもらったか」理由を聞いたことがありますか？
お客様は、いろいろな悩みや特徴で買ってくれると思います。
中には「安かったから」といわれることがあるかもしれません。
しかし「安かったから」という理由で選ばれたのであれば、それは少し恥ずかしいことと思ったほうがいいです。
なぜか分かりますか？
安かったという理由は「価格で選ばれた」ということです。
つまり他社の商品やサービスと比べて、性能や内容が同じだったから安い方を選んだということになります。
こんなビジネスをしていてはいくらがんばっても売上は伸びていきません。
安さにきちんと理由をつけて、安さを特徴にしているのであれば、問題ありません。
しかし、薄利多売ではなく、商品の価値を重視しているにもかかわらず「安かった」という理由で選ばれたのであれば、問題があります。
たとえば、ある二人の税理士さんがいるとします。
Aさんは顧問料が５万円です。
Bさんは顧問料が２万円です。
AさんとBさんのどちらの実力が上かわかりますか？
値段だけの判断基準であれば、どちらの実力が上かわかりません。
値段だけ見ればBさんのほうが安いですが、Aさんの３万円高い理由はなんだろうと考えます。
実力が同じであれば、もちろん安いほうが選ぶのが正解です。
もし、Aさんのサービス説明にBさんと同じ内容しか書かれていないのであれば、Bさんしか売れないのは当たり前です。
しかし、Bさんと比べて、内容にどれだけ価値があるのかしっかりアピールできていれば、Aさんのほうが実力が上だということはわかるはずです。
この「内容にどれだけ価値があるのか」ということをアピールできず、周りに合わせてしまって利益を最大化できていないことがとても多いわけです。
商品やサービスの価値が高ければ、値段は高くて当たり前です。
「安かったから」という理由で選ばれたのであれば、あなたの商品は他社と比較されたということです。
商品やサービスの内容は他社と同じだという判断をお客様がして、価格で決めたということになります。
そんなビジネスをしていても、いずれもっとすごい商品やサービスがもっと安く提供されるようになったら、あなたの商品やサービスは買ってもらえないでしょう。
結果的に価格競争に巻き込まれていることになります。
そうならないためにも、他社の商品やサービスのリサーチし、差別化を図ることが非常に大事になってきます。
リサーチすれば「他社がこれぐらいの内容で、値段がこんなもの」というのがわかりますから「我が社はもっとすごい内容で値段を高くしよう」ということができるようになります。
差別化を図り、さらに商品価値をしっかりアピールすることができれば、値段が高くても選ばれるはずです。
もう二度と、あなたの商品やサービスが「安いから」という理由で買われることはありません。
あなたの商品価値が高いのにもかかわらず、他社と比べられて「安いから」という理由で買われていたとしたら、それは商品のアピール不足です。
もっと高く価格を上げることができるはずです。
にもかかわらず、リサーチ不足により、あなたの商品やサービスがアピール不足で同じぐらいのものと判断されてしまい、利益を最大化できてないのです。
「他社と比べてうちの商品はこれだけ価値があります」というアピールをしてこそ、お客様の買った理由が「こんな○○な商品を探していました」という理由になります。
その場合、決め手が「安いから」にはならないはずです。
他社の商品やサービスと差別化できてこそ、「安いから」という理由がなくなります。
もし、あなたの商品をお客様が「安いから買った」という理由があるならば、もう一度商品の内容やアピール方法を見なおす必要があります。
ぜひ、お客様に買った理由を聞いてみてください。
そうすれば、また違った発見があり、売上を伸ばすヒントがありますから。
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カテゴリ: ブログ集客で売上を月100万円にする方法 , マーケティング
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