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売上を伸ばす究極の方法


株式会社エーゼットコンサルティングの安達です。
 
 
あなたは売上を伸ばす方法を知っていますか?
 
知っているならたぶんこの記事は読んでいないでしょうね。
 
では、売上を伸ばす方法はどれぐらいあるのでしょうか?
 
いろんな方法があると思いますが、まず思いつくのは「よりたくさんのお客様を集客する」ということです。
 
たくさんお客様を集めることができれば、一定の割合で商品が売れることは誰でもわかりますね。
 
 
しかし、お客様を集めても全く売上が伸びないことがあります。
 
それは、なぜでしょうか?
 
 
お客様が「商品を買おう」と思った瞬間、どういう感情になっていると思いますか?
 
お客様の立場にたった感情が理解できていないと、なかなか売上を伸ばすことはできません。
 
 
お客様は「この商品が欲しい」と思った時に「買おう」と決断します。
 
 
売上を伸ばせていない場合、お客様が「この商品が欲しい」と思う感情と、あなたの商品に対する思いが、必ずしも一致していないことが多いことです。
 
お客様が「この商品が欲しい」と思った瞬間に商品の価格は無意味になります。
 
買おうと思ったからには、商品の価格以上に価値があるという判断をした結果だからです。
 
 
あなたはお客様の「この商品が欲しい」という感情と「いい商品であればお客様が欲しくなる」という感情が同じだと思っていませんか?
 
私も昔は「いい商品であれば、必ず売れる」と思い込んでいました。
 
しかし、現実はいろいろな要因があり、必ずしも「いい商品が売れる」とは言えません。
 
もし、「いい商品が売れる」のであれば、パナソニックやソニーが赤字で苦しむことは無いからです。
 
あなたはパナソニックやソニーが「粗悪品を売っている」とは思わないでしょう。
 
なぜ、パナソニックやソニーが赤字になったのでしょうか?
 
 
パナソニックやソニーが売れなくなった要因としては「マスメディア戦略が通用しなくなった」ことが理由の一つでしょう。
 
インターネットが普及し、ソーシャルメディアが登場した現在、販売者とお客様が双方向にやりとりができます。
 
ソーシャルメディアがなかった頃はマスメディアを利用して一方的に「いい情報」つまり「いい商品を宣伝すれば」商品が売れていました。
 
しかし、昔のように多額の広告費を使ったからといって商品は売れなくなってきました。
 
それは「いい商品」が必ずしも「お客様が欲しい商品」と一致しなくなってきたからです。
 
 
大手の企業でさえそうなのですから、中小企業や個人経営の会社や店舗は大変です。
 
自分が「いい商品」を作っても売れないわけですから、どんどん経営が苦しくなります。
 
一方で、売上を伸ばしている会社や店舗があるわけですから、なにか方法があるはずです。
 
 
そこで実際に売上を伸ばしている成功者に聞いてみました。
 
私はこの方法を聞いた時、これこそ「売上を伸ばす究極の方法」だと思いました。
 
 
それは「あなたの商品やサービスを買った理由をお客様に聞く」という方法です。
 
あなたの商品やサービスを買ったお客様は「この商品が欲しい」と思ったわけです。
 
つまり、「なぜこの商品が欲しくなったのか」を聞くことができれば、その商品の「強み」や「セールスポイント」が見えてくるわけです。
 
この時に大事なのが「お金を払ってくれたお客様」に聞くことです。
 
お金を払っていない人に聞いても「強み」は想像でしかありません。
 
いくらいい商品だからといって、お金を払っていない人にとっては、その商品はお金を払う価値まで至っていないという証拠でもあります。
 
だから「あなたの商品を実際に買ってくれた人」に聞かなければ意味がありません。
 
 
私の記事の中でよくベンツやルイヴィトンの話をします。
 
ベンツのような高い車は、価格以上の価値があると判断した人が買います。
 
雨風がしのげて、どこへでもいければいい人は軽自動車で十分です。
 
車のカテゴリーで言えば、なんでもいいわけですが、ベンツでなければいけない人が存在します。
 
 
あなたの商品がベンツになれとはいいません。
 
しかし、あなたの得意な分野でベンツのように「選ばれる商品」をつくり上げることは売上を伸ばす上で非常に重要な要素です。
 
「選ばれる商品」を作るには他とは違う「強み」や「セールスポイント」が必要なのです。
 
 
売上が伸ばせない人の多くは「何を売ったら儲かるだろうか」とか「どんなものが世の中でよく売れているだろうか」といいう部分からビジネスを考えます。
 
しかしあなたが「これはいい商品だ」と思う感情と「お客様が欲しい」という感情を取り違えてはいけません。
 
この感情を理解すれば「商品からビジネスを作る」ということがいかに無意味なのかがわかるでしょう。
 
 
このように売上を伸ばす究極の方法は「買ってくれたお客様に理由を聞く」ということだと私は思っています。
 
その商品の「強み」や「セールスポイント」を伸ばしたり、PRしたりすることで、本当にお客様が欲しい商品を作ることができます。
 
あなたも集客に困ったとき、売上が伸びなくなってきた時、一度お客様に商品を買った理由を聞いてみてください。
 
きっと新たな発見があるはずですよ。

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