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売上を伸ばすためのクロージング「感情を動かす」


ban1

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あなたのビジネスは上手く行っていますか?
 
もし、売上が伸び悩んでいたら、クロージングを少し変えるだけで売上が伸びるかもしれません。
 
あなたのビジネスがコーチ、コンサル、セラピスト、士業といったコンサル型ビジネスの場合、お客様の悩みを解決することで、お客様から対価をいただきます。
 
この時、クロージングというお客様との値段交渉が最後にあるわけです。
 
この値段交渉がすんなりいけば、ビジネスはとても楽に進みます。
 

 クロージングで断られる理由

ビジネスが軌道に乗らない時によくあるのが、「クロージングで断られる」ということです。
 
特に「お金が無い」「お金が高い」「時間がない」といったある種の「いいわけ」をいわれるとクロージングできなくなることが多いわけです。
 
このような言い訳が出てしまうと、もし、契約に至っても途中でクレームになることが多く、目標まで連れていけなくなることもあります。
 
クロージングが難しいと言われるのは、断る理由である「言い訳」をされるからです。
 
実は、クロージングの時に話の流れを理解していれば、その言い訳がほぼでなくなります。
 
それどころか、相手から「お願いします」といわれるようになります。
 
 

感情を動かす

その秘訣は「感情を動かす」ことです。
 
 
あなたも経験があると思います。
 
買い物に行って、衝動買いをすること。
 
 
この衝動買いをするということは、「欲しい」という感情になったからです。
 
 
では、あなたの商品である悩みを解決する場合、お客様の感情をどのように動かせばいいのでしょうか?
 
 
私はよく「未来を見せる」といいます。
 
 
もし、「お客様がこの悩みを解決できるとしたら、どのような楽しいこと(うれしいこと)がありますか?」
 
と想像させます。
 
この想像させるというコーチング技術がクロージングを楽にさせるのです。
 
 

本当に解決した悩みかどうか

今抱えている悩みがとてもつらい、しんどい、きつい、苦しいといった感情が深ければ深いほど、解決したいという欲求があります。
 
この欲求である「未来の解決した姿」を想像してもらい、イメージしてもらうことで、「解決したい」という感情がうまれ、お願いしたいと思うのです。
 
この時、解決したいと思った時、あなたの商品の価格は関係がなくなります。
 
お金を払ってでも、解決したいということが、未来を手に入れたいと思うことで、前向きになります。
 
 

未来を想像させる

この未来を想像させることで、目標となるゴールが決まり、そこに向かってのメニューも決まります。
 
つまり、見込み客が手に入れたい未来を見せることこそ、最強のクロージングの前段階となるのです。
 
ここがあやふやで、悩みは解決できればなぁ~程度にしか思っていない人にクロージングしても、お金も時間もかけてまで解決したいとは思っていないので、クロージングはもちろん、セッション自体も時間の無駄です。
 
そこまで悩みが深刻でないので「お金が無い」「時間がない」といった言葉が出てくるのです。
 
もし、後1週間で死んでしまうという病気にかかっていたとして、あなたが治す方法を知っているとしたら、「お金が無い」「時間がない」とはいいませんよ。
 
つまり、本気で悩みを解決したいと思ってないんです。
 
 
なので、私は、無料体験セッションの前に必ず、高いハードルを置いて、見込み客が本当に解決したいかどうかを確認してからセッションを受け付けるようにしています。
 
そうしないと、お互い時間の無駄ですからね。
 
 
いかがですか?
 
 
自分の手に入る未来を想像した時、ワクワクするまで想像させることができれば、相手から「お願いします」と言われます。
 
そこまでしっかりクロージング出来るまで、がんばってみてください。
 
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
 

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